[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Barmaniczêsto przyozdabiaj¹ swoje talerzyki na napiwki kilkoma banknotami maj¹cymi nasprzekonaæ o szczodroœci poprzednich klientów i o tym, ¿e dawanie napiwków jestw³aœciwym postêpowaniem w barze.Czasami podobnie postêpuj¹ koœcielnizbieraj¹cy datki na tacê.Kap³ani ewangeliœci czêsto umieszczaj¹ poœróds³uchaczy swoich „starych" zwolenników, by w odpowiedniej chwili mogli oniwyst¹piæ i daæ œwiadectwo lub datek.Zespó³ badawczy Uniwersytetu Stanowego wArizonie spenetrowa³ organizacjê Billy Grahama, jednego z takich popularnychewangelistów.Badacze ci opisali przygotowania do jednej z „krucjat" Grahama:„Zanim Graham przyby³ do miasta, by wyg³osiæ kazanie, szeœciotysiêczna armiajego zwolenników otrzyma³a instrukcje, w jakim czasie i miejscu siê pojawiæ, bystworzyæ wra¿enie masowego nap³ywu s³uchaczy (Altheide i Johnson, 1977).Autorzy reklam uwielbiaj¹ informowaæ nas o tym, ¿e dany produkt osi¹ga„najwiêksz¹" lub „najszybciej przyrastaj¹c¹" sprzeda¿ na ca³ym rynku, dziêkiczemu nie musz¹ nas wprost przekonywaæ, ¿e jest to produkt najlepszy.Wystarczypoinformowaæ, ¿e inni klienci tak myœl¹ - i to stanowi przekonywaj¹cy dowód.Autorzy telewizyjnych akcji zbierania datków poœwiêcaj¹ ogromn¹ iloœæ czasu nawymienianie nazwisk widzów, którzy datek ju¿ z³o¿yli, mówi¹c wyraŸnie, choæ bezs³Ã³w: „Spójrz no, ilu ludzi ju¿ z³o¿y³o datek.To musi byæ w³aœciwezachowanie!" Gdy mania dyskotek osi¹gnê³a swój szczyt, wielu w³aœcicielikreowa³o spo³eczny dowód popularnoœci i jakoœci swej dyskoteki wynajmuj¹cludzi, którzy.stali w kolejkach po bilety (przed na wpó³ pustymidyskotekami).Wszelkiego rodzaju sprzedawcy s¹ czêsto instruowani, by mo¿liwieczêsto nadmieniali o innych klientach, którzy zakupili ju¿ produkt.Zgrabnieuj¹³ to Cavett Roberts, konsultant handlowy, w swojej instrukcji dla ucz¹cychsiê zawodu sprzedawcy: „Poniewa¿ 95% ludzi to imitatorzy (naœladowcy), a tylko5% to inicjatorzy, ludzi bardziej przekonuje postêpowanie innych, ni¿jakikolwiek dowód jakoœci produktu, który moglibyœmy im przedstawiæ".Równie¿ badacze pos³uguj¹cy siê metodami opartymi na dowodzie spo³ecznymuzyskuj¹ czasami zadziwiaj¹ce rezultaty.Jednym z bardziej znanych jest AlbertBandura, który skonstruowa³ wiele metod s³u¿¹cych eliminowaniu niepo¿¹danychzachowañ.Na przyk³ad wykaza³, ¿e ludzie cierpi¹cy na fobie — silne lêki przedjakimœ rodzajem przedmiotów - mog¹ w zadziwiaj¹co prosty sposób zostaæ z nichwyleczeni.W jednym z wczesnych badañ Bandury i jego zespo³u (Bandura, Grusec iMenlove, 1967), cierpi¹ce na silny lêk przed psami dzieci ogl¹da³y przez 20minut dziennie ch³opca weso³o bawi¹cego siê z psem.Pomimo prostoty tegozabiegu, ju¿ po czterech dniach jego stosowania a¿ 67% dzieci godzi³o siêzostaæ z psem sam na sam i próbowa³o siê z nim pobawiæ.Pomiary lêku przedpsami, wykonane w miesi¹c póŸniej wykaza³y przy tym, ¿e zmiana ta nie tylko niezanik³a wraz z up³ywem czasu, ale wrêcz przeciwnie - sk³onnoœæ dzieci dokontaktowania siê z psami nawet nieco wzros³a.Wa¿nego odkrycia praktycznegodokonano w nastêpnym badaniu z udzia³em dzieci wyj¹tkowo silnie boj¹cych siêpsów (Ban-dura i Menlove, 1968).Okaza³o siê, ¿e dla pomniejszenia tych lêkównie by³a konieczna obserwacja na ¿ywo - podobny wp³yw wywiera³o ogl¹daniejedynie filmu przedstawiaj¹cego zabawê innego dziecka z psem.Przy tymnajskuteczniejsze okaza³y siê filmy przedstawiaj¹ce kilkoro innych dziecibawi¹cych siê z ró¿nymi psami.Spo³eczny dowód s³usznoœci zdaje siê wiêcnajsilniejszy, kiedy pochodzi od wielu ró¿nych osób.Program badawczy zrealizowany przez Kennetha Craiga i jego wspó³pracownikówwykaza³, ¿e nawet coœ tak osobistego, jak si³a odczuwanego bólu, pozostaje podwp³ywem zasady spo³ecznego dowodu s³usznoœci.W jednym z tych badañ wykazano naprzyk³ad, ¿e osoby maj¹ce okazjê obserwowaæ innego cz³owieka dzielnieznosz¹cego ból wywo³any szokami elektrycznymi, same odczuwa³y s³abszy ból, cowykaza³y nie tylko ich subiektywne oceny, ale równie¿ Psychofizyczne miarywra¿liwoœci czuciowej, elektrycznego przewodnictwa skóry czy tempa akcji serca(Craig i Prkachin, 1978).50 milionów amerykanów nie mo¿e siê myliæRysunek 4.1.Silny wp³yw sfilmowanych przyk³adów jakiegoœ zachowania mo¿e byæ spo¿ytkowanyjako metoda terapeutyczna tak¿e przy innych problemach.Robert O'Connor (1972)uzyska³ na przyk³ad uderzaj¹ce rezultaty w badaniach nad przedszkolakamicierpi¹cymi na zahamowania spo³eczne.Ka¿dy z nas mia³ okazjê zaobserwowaætakie dzieci - strasznie nieœmia³e, stoj¹ samotnie na uboczu poza krêgiem czygrup¹ bawi¹cych siê rówieœników.Ten wczesny wzorzec zachowania mo¿e byæpocz¹tkiem d³ugotrwa³ej izolacji pogarszaj¹cej przystosowanie spo³eczne wpóŸniejszym, doros³ym ju¿ ¿yciu
[ Pobierz całość w formacie PDF ]